2015年-2020年無疑是中國汽車花費市場飛速轉變的5年。首創金融器具和營銷方式快速滲入，新的零售模式層出不窮，各級市場的冰火兩重天令人矚目。在時代潮水中，汽車新零售絕對是一股不能無視的氣力。作為賽道中的佼佼者，成立于2015年的花生好車完整地見證著中國汽車花費市場的激蕩。
5年時間，花生好車深耕下沉市場，500余家社區化直營門店，蓋住了全國400余座都會，打造出極具競爭力的渠道壁壘。在采訪過程中，不難發明：這些門店終端作為強有力的下沉觸手，也讓花生好車對于小鎮花費者需要變動和低線都會市場變動的有著極其敏感感知、判斷與瞻察。
(一)車型偏好不變，花費性質轉變
花生好車直營販售公司總經理周天宇從業長年，對于中國花費者的車型偏好熟稔于心，他觀測以為老虎機 設計，5年來國人對于車型的偏好并沒有太多變更，還是喜愛長軸距，更大一些的車型，外觀青年時尚有性格的同時內部暢快度高。花費者對外觀的偏好沒有太大變動，早期都喜愛小轎車，2015年開端SUV獨特火，這一類花費群體不停加大的趨勢沒有變更。SUV視野極度寬，感到安全功能更高，合適都會和外面郊游，是家庭用車對照好的抉擇，比年來銷量占比不停增加。
談及花費者需要的最大吃角子 老虎機 英文變動，花生好車直營販售公司副總張亮則以為，在花費者的意識當中，最大的轉變是車已不再是財產，只是一個代步器具，是花費品。早幾年花費者以為買車是很大的事務，吃角子老虎機 多少錢車是財產，而此刻花費者清楚認知到車只是個器具僅僅，早買早享受。
張亮指出，從花生客戶群體的變動中也能直觀體驗到這種轉變。
花生在第一階段的許多客戶群體買車是為了商用，例如個別戶用車跑生意，更多把車當成生產器具。這一階段的客戶對融資租賃這種前所未有的模式很難承受，對產物的認知極度含糊，需求販售要充裕解說率領。
第二階段，花生開闢了工薪階級的首購剛需群體，率領客戶將車定位為代步器具。80后90后手頭資本不寬裕，低首付低月租合作車型變動，從最開端的面包車為主過渡為7-15萬差異層次的車型，以轎車為主，實用于上班族。
第三階段，大多數客戶根本上已經承受新的模式，市場環境和客戶心理都加倍增進車由財產幻化為花費品。客戶以為買車時為了用車，三年用車過程中不是個人的財產也不主要，主要的是用車體會，兩年后不太喜愛老車型了，從體會角度斟酌可以再換一輛車，徹底把車變成花費品。
花費品的邏輯重要斟酌支出在可累贅范圍內，與實質收入程度或許匹配。合乎邏輯的月租再加上低門檻，花費者可以快速開端花費，而不用像老一輩購車者一樣，等攢夠全款后再慎而又慎地斟酌要買一輛能用10年的車。這是5年間花費觀念的最大轉變，也因此，敏捷省心，可退可買的融資租賃模式才得以快速滲入。
活潑群體青年化不變，金融器具滲入率變更
如今，汽車花費的主力群體連續青年化，90后和00后的花費觀念中對于先用后買，分期付款‘等花費模式承受度相對較高。同時，金融根基設施完善，尤其是挪動付款的打通，使金融器具的採用加倍便利，加之初入職場儲蓄并不豐盛，90后成為了新一代花費金融滲入率最高的群體。
在汽車販售從業者的觀測下，這種觀念的變動極度顯著。花生好車的直租模式占得先機知足了花費者需要，精巧激活了下沉市場的新車花費。周天宇表明，對于潛在的競爭，花生好車仍然有足夠的自信，直租的首付低門檻具備得天獨厚的優勢，其歷久以來在供給鏈優化和精確掌握客戶畫像方面所做的勤奮，使產物加倍安適低線都會的客戶需要。
宏觀趨勢不變，活潑區域轉變
2019年汽車銷量初次顯露負增長，一度引起業內劇烈商量，有沮喪者以為中國汽車產業全鏈條都要進入蕭條期。但深入市場觀測，除了宏觀經濟趨緩的整體營銷，背后深刻的組織性調換加倍值得注目，低線都會接棒高線都會成為汽車花費最活潑的區域。
如今，一線都會并非沒有需要，而是出于都會康健成長需求被政策限制執照，需要被抑制。二線都會雖沒有限牌政策，但汽車花費成長已久，漸漸趨于飽和，外來人網上 老虎機口重要會合在省內，新增需要不如一線都會繁茂，換車需要也不夠剛性，很輕易受到經濟環境陰礙。而剛性需要最活潑，也是傳統渠道最難以蓋住的，天然是下沉市場。
周天宇回想道，花費區域遷移的過程與花生好車的古史歷程是一致的。
花生好車在成立之初先在省會都會開店，幾十家店很快遍布全國。作為省內最大的流量池，省會都會無疑是打響著名度不能不攻下的堡壘，不論是當地住民還是外來務工者，只要有購車需要，都能天然地通過門店認識花生好車的品牌和融資租賃概念，暴露量充足大，這是第一階段。
花生動作最快速的時間在于第二階段，下沉到四五線都會中去，一年時間開出三四百家店。這意味著接觸更大批需要各異的花費者，迫使公司推進加倍多元化的產物和更好的計劃。
下沉市場花費需要的活潑與直租產物的相逢正是由時代與機緣精巧促成。快速提前購車的吸收力對于花費本事有限的低線都會客戶是龐大的，低門檻很快刺激了花費，大批被傳統汽車金融20首付拒之門外的花費者成為了新零售的拓展對象，以往被無視的地級市、縣級市成為了汽車花費的熱土。
周天宇介紹，由于自身風控本事增強，花生好車將逐步推動四年甚至五年的產物計劃盡快落地，拉長還款周期后，客戶的月租包袱將會更低，同時回租計劃、全款購車、中高端車型、二手車、新能源車等產物也在逐步鬆開中，以期知足更廣范圍的花費者需要，讓更多人輕松佔有一輛車，而縣城甚至村鎮市場是花生更長遠的目的，前程還有很大空間。
最近，專訪花生好車販售總經理周天宇與販售副總張亮，兩位分享了其對于汽車花費市場和新零售的深刻看法，精彩內容與讀者分享。
Q：花生好車在挑選車型的時候有奈何的原理？
A：首要我們要去注目客戶需求什麼品類的車，由於客戶是眾口難調的，我們做的事務是或許更大水平地去知足他的需要。我們此刻集采的主推車也有，大批的零采在做，零采即是為了知足不同種類差異的性格需要，並且此刻這種車型的占比也越來越高了，甚至有上百臺可以讓花費者去做抉擇。我們優選的車型包含有科沃茲、朗逸、英朗、藍鳥，有合資也有自主品牌。
我們核心的原理在于，第一個產物，要有一定的市場價錢優勢。 第二，即是花費者抉擇的時候，門檻不可獨特高，要相符他的實質的收入。我們抉擇的車性價長短常高的。像此刻我們在全國主推的車，車價在10萬高下的占比還是對照高的。我們的客戶重要是平凡老黎民，像B級車以上的占比就要少許多了。
Q：低線都會的市場推銷與其他地域有何差異？
A：我們不是通過廣告去推進的，而是通過地面客戶經理和販售人員去推進市場。我們下沉到整個市場之后，會去增強整個線下花費者對于我們花生的認知。我們會做大批的線下展業事件、地推事件，去推進本地的目的花費者了解我們主推的車型。
除此之外，我們焦點做的還是直租產物理念推銷，可以讓花費者用更低門檻的首付開走一輛車，幾年下來，我們的花費者對于直租產物的熟悉也越來越深了。原本花費者買輛車就像買一個屋子一樣，必要要寫上我的名字，我以為才是安心的，此刻他徹底可以承受三年之后，月租還完之后再過戶到我名下，這也是一個觀念的轉變。
Q：花生與傳統4S店以及二網最大的差異在哪里？
A：第一是功課方式差異，原本是在店販售，你要買輛車的話，你只能去4s店去買，由於買車是一個極度聚焦的目的，要買品牌車，不顧什麼品牌的，都要去4s店去買。只是4s店不同種類差異品牌在各個場所的蓋住水平不一樣，下沉的還不夠。像我們這種新零售公司是自動出擊，我們會把大批的潛在目的客戶全體蓋住，通知他當前買車已經不像原本一樣，可以一成首付就買到個人喜愛的車。我們對于市場的滲入已經變得更自動，所以潛在目的客戶他可能在半路上就已經被我們截胡了。
第二是我們能讓花費者用相對對照低的首付價錢就可以把車開走，這是我們獨占的特色。在我們這5年的推進下，他們是或許承受這個計劃的，並且這個計劃對他們來講是一個最好的抉擇，這意味著我們對整個市場的陰礙長短常大的。
第三，4S店這種高本錢和被動功課方式導致其業務量萎縮，產物遷移到二網渠道，4S店轉變成批發中央，二網鄙人沉市場更活潑。但二網核心的疑問是控制本事不可以，客戶拓展本事不可以，客戶協商和幻化本事不可以，沒有體系化的控制和把控，難以獲取前端客戶的信賴。而我們作為全國連鎖，全國直營的公司，給客戶帶來的保障顯然更強。
Q：4S店還蒙受車后辦事性能，下沉市場客戶如何解決？
A：實在維修護理店在三四線都會越來越多了，布點越來越密集了，我們只需求跟這些關連的后市場辦事商做好關聯就可以。
4s店都在地級市或者省會都會，針對一個都會的體量只有一個售后辦事中央，基本無法知足更大批的客戶需要。對我們來講，整個辦事體系保障一定是要跟花費者更近間隔的。與當地維修護理美容辦事商快速直接產生強關聯性，相當于整個售后辦事體系的網絡更下沉，更多元化，這是我們當前做的。我們會把網絡給它全體打通，客戶有疑問隨時就能到對應的辦事商處解決，這是核心。
Q：對最近活潑的直播賣車怎麼看？
A：我們官方推進的直播賣車也有很強的信賴背書，也能展示更體制技術的程度，這也成為了很主要的獲客方式，抖音、快手我們都在用。最開端是西寧、甘肅等地域小范圍在做，此刻趕快鋪開到全國，是我們這幾年獨特主要的一個變動。我們前端直播隊伍把流量帶進來，販售人員直接幻化，效率極度高。此刻我們的販售隊伍除了在外面展業，大部門時間都是在直播，此刻直播給我們帶來的客戶量應當要至少占60。
